2020年7月8號，真叫盧俊創業四周年演講隆重舉行，這一次演講的主題是“不如我們從頭來過”--說給樓市里的每一個參與者。

　　原圈科技的創始人兼CEO韓劍受邀出席，并發表了題為《下一代地產智慧營銷服務的思考、實踐和展望》的演講，與700+出席嘉賓共同探討對地產營銷服務的理解、實踐和展望。

　　以下是演講內容，與您分享:

　　大家好，我是韓劍，原圈科技的創始人兼CEO。 我是一個技術人，2004年開始工作，在北美和北歐呆過，在世界最大的航運企業做過核心物流系統，在前世界最大的科技企業做過技術咨詢，開發過移動搜索引擎和手機操作系統。

　　感謝盧俊老師，很高興在這個場合跟各位地產業的領導、營銷總和各路小伙伴們分享溝通。下面我將來說一說，一個搞了7年地產營銷的技術人，是如何理解、實踐和展望地產營銷服務的。

 

　　1、

　　地產營銷這個群體有深深的焦慮：地產行業已經走到了“買方市場”，政府和公司管理越來越嚴了，費效比的要求越來越高了 很多過去能做的做法不能做，有效的經驗沒有效了。未來的營銷到底怎么做好?社會和客戶對地產營銷的偏見能改變么?營銷變得越來越難了，對營銷總的要求越來越高了，業務層面，挑戰居多。

　　今天已經是數字化+智能化齊頭并進的數智時代，技術基礎設施和技術創新處于人類歷史上不多見的關鍵節點，社會生產關系和生產力水平都正在被快速地升維，過去無法協調整合的人員和資源，可以輕松簡單地聚合起來，很多的人可以幫您做內容、做傳播、做推薦和提供服務。過去無法獲得的量化洞察和判斷，機器可以實時完成。自動分析，預判，并采取動作，營銷總可以省去大量的工作。

　　數智科技能幫大家找到更多幫手，省去大量工作，地產營銷人不僅能完成營銷數字，還能使得這個過程變得更美好，營銷人、公司管理人員和客戶都能從中獲益，接下來用一些具體的實例，來跟大家分享我們的思考和實踐。

 

　　2、

　　下一代智慧營銷服務長什么樣呢?我們從內容設計創策說起。剛做地產營銷的時候，曾經對一個詞感到深深的困惑，這個詞叫“調性”，當時覺得這個詞近乎玄學，是一個混合了公司品牌VI原則，、本項目特點、設計公司風格甚至營銷總個人喜好和心情的東西，以下的幾張圖片各有不同的調性和風格，請大家猜一下，下面哪張圖片是AI設計的?答案是所有圖片!

 

　　我們跟國內領先的AI設計團隊溝通合作，包括阿里達摩院的鹿班團隊和特贊這樣的AI設計公司，把領先的智能化算法和地產行業的設計特點融合起來。AI通過過往海報的置標訓練理解您公司獨特的“調性”，我們已經訓練了十幾萬張圖片，再輔以您自己歷史的數千張海報的訓練后，算法十秒完成的設計方案，營銷總難以區分，設計師再花時間做一些微調和優化，就可以生產滿足商業品質的原創圖片。

　　這不是為了取代設計師，而是跟設計師一起，人機融合，以較高的水準和很高的效率，生產服務不同場景不同人群的內容，逐步滿足“多人多面”的內容需求。目前圖片算法的能力已經在商用了，短視頻混編、圖文輔助撰寫、語音問答等都在研發當中，預計在一年內都能達到可以商用的水平。

　　3、

　　有了多種類型的內容，包括售樓小程序、H5圖文、海報、直播視頻、調研問卷或者3D沙盤VR看房等等，當然就要做傳播推廣，在線上線下各種渠道做傳播推廣。傳播推廣本質上就是兩個目的，第一是擴大觸達面，讓更多的人看到咱們的樓盤項目;第二是找到精準客，讓意向客戶盡早跟我們聯系，盡早到現場看房。

 

　　AI可以把內容從“銷售物料”轉化為“獲客工具”，這是一個升維，所有的獲客工具都具備“自感知和自行動”的能力，比如這里看到的一個活動宣傳稿或者3D沙盤，如果是本區域的用戶誰在看，在看具體哪塊東西，是否有興趣，AI算法有個極快的感知判斷和實時分析，銷售員的視頻形象就會主動跳出來，和客戶溝通，引導他們來抽取活動門票，做特別的賣點強調或者引導咨詢。AI把客戶撩起來，然后傳遞給銷售員。有了自感知和自行動，有意愿的客戶就更容易跟你互動，銷售員就可以時不時體驗躺贏的感覺，我們做過大規模的數據測算，同樣的觸達面，這個發現潛客的效果能好50%以上

　　AI算法同樣會告訴你哪些渠道、哪些內容甚至哪些人有更好的觸達和轉化效果，你的預算就可以用到刀刃上，觸達效果也會更好。另外也特別提示一點，AI會幫你發現員工、客戶和伙伴里的KOL，請營銷總一定要重視匯集和運營好這些種子，星星之火可以燎原。

　　4、

　　有了潛在客戶的電話，把客戶請到案場以及后繼動作就是管理跟進環節。地產行業2013年前后就有了移動端的CRM系統，但是這幾年下來，我們發現營銷總很喜歡這個系統，銷售員并不喜歡，為什么呢?因為它增加了銷售員的工作量，但帶來的幫助卻很少。很多負責的營銷總在旺銷期每天深夜盤客和查看聊天記錄，這個對大家都是很大的負擔，非常辛苦。

 

　　從2018年左右，我們開始用AI結合流程引擎來對管理跟進環節進行賦能。客戶的管理跟進過程，每家地產公司基本都有標準要求，今天這個過程完全可以由AI小助理來驅動，它在合適的時候，通知每個合適的人，對合適的客戶，做合適的事兒，把合適的反饋送達顧問和營銷總，包括客戶回訪、周末活動邀約、滿意度調查、客戶各類文件辦理、催款提醒等流程動作都是可以AI化的，這樣就可以節省銷售員和營銷總的大量重復工作和精力，客戶的感受還更好了。

　　這也不是取代銷售員，而是人機融合，讓銷售員更好更準地工作，搞定關鍵客戶。

　　5、

　　資深的地產營銷人都知道，客帶客是最好的營銷方式，也是最高段位的營銷方式。但是做起來很難，基本上今天地產的全民營銷都能真正有效調動客戶，過去客帶客之所以做不好，本質上是客戶的帶客能力和意愿都不足。我既不知道我身邊哪些朋友有意向，也不愿意推薦給你換取遙遙無期的成交傭金。

 

　　最近我們有了新的進展，也是人機融合的方式，客戶只需做個內容傳播和項目推薦，AI算法告訴他哪個朋友可能有意愿，同時根據他的貢獻給予獎勵，不是成交了才有，而是每一個能衡量的貢獻都算：認真看了，咨詢了，留電了，關注了，報備了，到訪了，全都有獎勵。獎勵也是多樣的，可以是紅包，也可以是任何客戶感興趣的權益。這就解決了客帶客的能力和意愿問題，同時還可以跟客戶的中長期會員運營以及異業合作很好地結合起來，地產這樣的高凈值行業，數字化的客帶客、異業合作等，一定是光明大道，請大家跟我們一起來共創。

　　6、

　　分享到這兒，大家肯定以為創新都是線上的，這是一個很大的誤解。雖然線下受到了疫情很大的影響，但地產未來相當長時間，銷售服務的關鍵過程還是線下完成，線下空間場景也是數智化的重點。

　　過去幾年，數字電話、門崗判客和人臉識別系統都快速地成熟并得到了應用，我們就一直在想，能不能用個新玩意兒，不僅具備這些功能，還能帶來全新的可能性呢?

　　我們和國內最好的機器人企業之一云跡科技聯合研發了一個現場服務機器人：小原可以打電話，可以門崗接待判客，還有高清攝像頭做人臉識別。除此之外，小原還可以被遠程駕駛，達到人機融合。

 

　　客戶可以駕駛，在家里就可以在真實案場里巡游，并得到職業顧問的介紹。置業顧問可以駕駛，任何案場的銷售員可以接待任何案場他發現的意向客戶，在家里也行，真正實現通盤通客。營銷總或者是老板當然也可以駕駛，任何時候想了解任何一個案場任何一個銷售員的情況，隨時可以駕駛小原進行查看。基于小原的視頻和語音的AI能力，駕駛它的人會隨時得到項目信息的提醒和賣點提醒等，相當于一個行走的Google Glass。

　　新房跟二手房不一樣，新房要有勇氣和雄心，提供真正live的看房體驗，人家提供reality，你提供的是虛擬reality，你就競爭不過，7月底，我們會跟國內的一些地產案場來做共創和測試，第三季度有望達到成熟狀態。

　　7、下一代

　　原圈科技，基于過去7年一兩千個案場的經驗積累，目前聚焦在客戶觸達、客戶發現和轉發、客戶管理和跟進、客戶交易和服務整個流程上提升數字化智能化的程度，帶來“內容多元化、獲客智能化、用戶體驗優化、管理精準化、客戶資產數字化”的價值。這個場景圖里的全流程能力，如果一個案場需要，2周就可以從零構建起來。當然很多地產公司已經有部分的工具系統，所以每一塊或者幾塊的能力也可以被單獨采購、部署和整合，形成一個混合解決方案。

　　我們技術人還是應該為營銷總們多考慮，不要每次都推倒重來，盡可能地重用現有系統，所以未來混合云、系統開放和多供應商，一定是主流狀態，我們將主動擁抱這個方向。

 

　　8、

　　理想很性感，現實很骨感，地產營銷如何從當下走向未來呢?我這邊列了幾個建議，供大家參考

　　1- 人才和組織

　　建立業務部門背景+技術背景+外部專家顧問的特種團隊，這個是迎接創新、破除組織知識局限和崗位利益限制的關鍵一招。

　　2- 資源和激勵

　　在管好投入產出比的同時，要給區域和項目的數智化創新的項目和新型客帶客的做法專門的資源和激勵，專項撥出和考核，費用管理亂肯定不好，管的太死也不行。

　　3- 產品哲學

　　以客戶體驗和滿意度為核心產品哲學，反對殺雞取卵的做法，反對無效騷擾客戶，反對“鞭尸”，堅持與客戶交朋友。

　　4- 行業協同

　　把好的內容供應商、技術供應商和線上執行團隊整合起來，跟有良好口碑的異業企業進行協作。為正在發生的跨界營銷時代錘煉本領和經驗，積累資源。

　　5- 系統架構

　　無論是自主研發還是外部采購，鼓勵和要求架構上開放，便于鏈接和整合，鼓勵在不同場景里用該領域的優勢公司，而不是僵化一刀切，再推倒重來，這是個惡性循環。

 

　　 9、

　　2020年的疫情帶來了很多傷害和悲劇，但是也正是這樣巨大的歷史挑戰，給很多人帶來主動或被動的思想轉變，從而為新的機遇打開可能性，我特別明顯地感覺到，很多過去不理解、不重視數字化和智能化的地產高管和營銷總，都開始了這方面的思考和嘗試。

　　今年也確實有更多的客戶和伙伴都在和我們共創，原圈科技會陪伴著大家，聚焦地產營銷領域再10年，20年。這肯定是一條并不平坦的長路，但請大家放心，你錯過了這個村，我們會在下個村口等你。

　　謝謝大家!祝大家2020年工作順利，一切安康。

  

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