引言:
進入2020年以來,中國銀保監會就保險銷售人員監管已經連續四次發文。
從4月份的《保險代理人監管規定(征求意見稿)》(簡稱:《規定》)再次面向社會公開征求意見,到5月19日發布《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》《關于切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》等文件,這一系列動作進一步加速了保險代理人的體制改革,推動了保險代理人群體的重新洗牌,并將代理人帶入能力分級的新時代。
銀保監會官網顯示,截至2019年底,我國共有保險專業代理法人機構1779家,保險兼業代理機構3.2萬家、網點22萬個,個人保險代理人900萬人。這些保險代理機構和個人代理人一頭連接保險公司,一頭連接消費者,在保險銷售與服務環節扮演著不可或缺的角色。
即便我國個人保險代理人已經達到900萬人的規模,但由于參差不齊的素質和業務水平,代理人整體的銷售能力還無法滿足日益增長的市場需求,尤其面對一些高凈值客戶時就會進一步暴露服務和管理的短板。保險代理行業無疑亟需轉型升級,精兵提質已經成為行業共識,如何練兵、如何提質是關鍵。于是,“健康經理人”這一概念應運而生,成為保險代理人提升自身競爭力的重要方向。
人口紅利消失,代理人該如何走出困境?
過去很長一段時間,為了充分發掘增員紅利,追逐人口紅利與市場熱潮,國內傳統險企匯集了大量營銷員,用“人海戰術”帶動保費高速增長。然而,缺乏精細化運營管理的生產關系大大限制了代理人產能的提升,大約一半代理人的收入處在6000元以下。
隨著近年來人口紅利逐漸消失,以及互聯網保險帶著資本、流量、科技工具的沖擊,“拉人頭”與“割韭菜”式的粗放增長模式已現疲態,行業競爭愈加激烈。在“互聯網+”背景下,人員管理,資金管理,財務結算,風險控制等多方面實現系統化、數字化蛻變。市場也提出了更高要求,代理人角色也發生著變化,專業化服務呼之欲出。
據麥肯錫保險行業報告數據,中國保險代理人產能與美國同行相差高達14.6倍,低產能意味著低收入和高脫落率,即便是人海戰術中,承擔個險保費銷售重擔的依舊是那20%的精英代理人。代理人渠道的演進方向已被指明——借助科技賦能,實現自我升級。
結合互聯網保險渠道的發展,可以預見,在未來的保險科技時代,代理人能力必須熟練掌握新的運營工具,進而匹配行業展業的要求。因此,未來代理人渠道的人數將會下降而產能將會提升,大概率將會出現兩類分化:一類是獨立經紀人,另一類是專屬代理人。
所謂獨立經紀人,可看做是“兼職營銷員”,以個體工作室存在,獨立經營且能為多家保險公司代理業務。對于消費者來說,在面對一個保險代理人時,不再是對應于一家保險公司的產品,而可以在多家保險公司的產品中選擇適合自己的最優產品及解決方案。
第二種專屬代理人,具有更強的專業性和從業門檻,可以從消費者多樣的需求著手,實現“一個客戶、多個產品,一個賬戶、一站式服務”。這不再是簡單地銷售產品,而是轉向為客戶提供綜合服務解決方案,類似私人銀行對高客渠道的服務模式。
綜合來看,這兩類保險代理人的時代轉型,也正是順應了客戶需求的變化:消費者不再滿足于單一的產品功能,而是希望通過簡單、極致的交互,從極小的接觸點上獲得一整套個性化解決方案,而這需要保險機構、產品形態、中介渠道共同去作出改變。
馬太效應明顯,科技平臺助力提質增效
據《2019中國保險中介市場生態白皮書》顯示,當前80%的保險營銷員年齡在25-45歲間,60%以上擁有專科及本科以上的高等學歷,從業者整體素質呈現上升趨勢。這意味著,絕大多數保險代理人具備能力提升的基礎,獨立經紀人和專屬代理人將從中涌現。
馬太效應下,強者愈強、弱者越弱。900萬代理人即將面臨下一輪洗牌,唯有把握趨勢、才能贏得未來。當前,5G、物聯網、大數據、人工智能的飛速發展,為代理人渠道的模式變革帶來科技支撐,利用技術手段得到精準用戶的畫像,才能更好地實現營銷提升。
另一方面,中國社會老齡化加速到來,讓養老和醫療等成為民生關注的焦點,保險業開始積極拓展養老、健康管理等領域,構建大健康產業生態體系。在這種情況下,代理人的專業知識和技能需要全方位升級,必須要有一股培育此類人才的力量來推動。
基于此,妙健康推出了“健康經理平臺”,幫助廣大的保險代理人群體實現進階培訓、提升自我能力。“健康經理平臺”不僅提出高端人才成長計劃,促進代理人學習交流,還凝萃中外經驗,借助數字化互動、專業健康知識培訓,打造了完整價值實現鏈條。
在這背后,是妙健康作為健康科技公司近六年的沉淀。妙健康不僅引進加拿大健康管理中心(簡稱CWI)先進的生活方式醫學理念與臨床經驗,還聯合清華大學、阿里云等研究出“AI健康管理師”,從健康管理出發,主動介入保險價值網,構建起“健康經理平臺”,實現多種產品和服務的聚合,以滿足代理人自我升級需求,提升隊伍的效率。
具體來說,妙健康要讓保險代理人進化成消費者的“健康經理人”,與合作伙伴共同進行數據共創共享,橫跨養老、健康和財富管理三大領域,使其具備為每一個用戶規劃全生命周期的健康和財富的能力。代理人銷售的不只是保險產品,而是用服務喚起客戶情感共鳴,針對客戶的真實需求去設計保險產品,讓保險實在的價值打動人心。
為了實現這一目標,妙健康為保險代理人展業提供軟硬相結合的工具,連接客戶險前、險中、險后的全鏈條服務。硬件方面,借助健康一體機,在入險前為保險客戶進行全面的健康評估;軟件方面,通過AI、大數據為客戶提供定制化的健康管理方案。
與此同時,妙健康也正與國內外的再保公司、保險機構積極推進風險保障與健康管理融為一體的健康互動保單,力圖通過保險代理人、保險機構、保險客戶、健康師或醫生的多點互動,實現保險產品服務的健康升級。
構建服務閉環,進入客戶價值驅動時代
讓保險營銷員成為綜合服務提供者,這不是營銷員自己所能做的事,達成這一目標既需要妙健康這樣的平臺,也需要險企在組織層面的一系列努力。依托妙健康助力而累積的全時段、全場景數據,保險機構清晰了解客戶需求、最終使業務流程數字化、智能化、體系化與標準化成為可能。
大家保總經理徐敬惠曾指出,疫情前所未有地推動保險經營全面走向線上,開啟了線上與線下融合的新模式,增長驅動力從人口紅利向科技紅利轉變。代理人需要具備連接多生態場景中多元客戶的能力,還能讓客戶價值最大化,不僅“量多”,還要“質優”。
不難看出,如今商業競爭的本質不僅僅是效率的競爭,更是以大數據為武器,在用戶生活的不同場景,通過更多、更有粘度的服務和產品,滿足用戶的不同需求,以高頻的服務鏈實現對用戶時間的爭奪,對用戶多點錨定,巨大的商業利益才會隨之而來。
新環境、新技術、新挑戰,在客戶價值驅動時代,900萬保險代理人轉型已經是大勢所趨。代理人不該止步于營銷員,而是通過自我成長和技能提升,成為綜合服務提供者,進階成為“健康經理人”。在新科技加持下,客戶對于“(保險)健康經理人”的信任感會變得越來越強,不僅有利于老客戶加保,還可以通過轉介紹拓展新客戶,實現自身資源價值的最大化。在不遠的將來,健康經理人或將成為讓人向往的金飯碗職業。
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